Clienti

Cum sa tratati diferite tipuri de clienti: caracteristici, tehnici si strategii

Home » Blog » Cum sa tratati diferite tipuri de clienti: caracteristici, tehnici si strategii
2018-07-04

Cum să tratați un client pentru a realiza o vânzare

 

În acest articol vom vorbi despre ce tipuri de clienți există, cum acționează atunci când cumpără un produs sau serviciu și ce strategii puteți utiliza pentru a-i convinge să cumpere ceva.

 

Pentru a maximiza vânzările unui produs sau serviciu într-o afacere, cercetarea de piață este esențială pentru a afla ce caută clienții și care sunt cele mai bune strategii pentru a realiza vânzări reușite.

 

Iată ce tipuri de clienți există, care sunt caracteristicile lor și cum să realizați o vânzare eficientă;

 

Ce este un client

Definiția clientului se referă la persoana, compania sau organizația care achiziționează în mod voluntar și printr-un schimb monetar, produse sau servicii.

Definițiile tipurilor de clienți din marketing sunt:

Asociația Americană de Marketing: "clientul este cumpărătorul potențial sau real al produselor sau serviciilor".

Institutul de Marketing Chartered: "clientul este o persoană sau o companie care achiziționează servicii și bunuri, care nu este neapărat consumatorul final".

Dicționar de marketing: "termen care definește persoana sau organizația care face o achiziție sau achiziționează un anumit serviciu".

 

Ce este un potențial client?

Este vorba de orice persoană care poate deveni cumpărător al unui produs, utilizator al unui serviciu sau consumator al unui produs sau serviciu care prezintă calități care îl clasifică drept predispus.

Într-o companie, dezvoltarea profilurilor potențialilor clienți este o zonă fundamentală a cercetării de piață.

Clienții potențiali sunt de obicei împărțiți în două grupuri:

Candidații care pot deveni clienți: sunt persoane sau companii care doresc achiziționarea produsului sau a serviciului. Dintre acești clienți fac parte cei care au putere economică și autoritate în decizia de cumpărare.

Candidații care au tendința de a respinge un produs: sunt cei care resping un produs sau serviciu, deoarece nu au banii necesari pentru o astfel de achiziție, cu toate că își doresc asta. Aceștia urmăresc produsul pentru a vedea când este la ofertă.

 

Ce tipuri de clienți există

Tipurile de clienți au fost mult studiate de specialiștii în marketing și publicitate. Toți oamenii care intră într-o afacere sunt potențiali clienți. Dacă doriți să creșteți vânzările, este necesar ca, în calitate de vânzător, să vă pregătiți pentru orice situație care poate apărea.

 

Iată ce tipuri de clienți există, care sunt caracteristicile acestora și cum să tratați fiecare client în funcție de nevoile și atitudinile sale.

 

Client indecis

Este un client foarte special. El vrea să cumpere ceva, dar nu este uneori sigur cu privire la ce  intenționează să cumpere, fie, în multe cazuri, poate avea dubii în privința dimensiunii sau a gusturilor. Clientul indecis este:

 

- Extrem de nesigur.

- El nu au încredere în capacitatea sa de a alege produsul.

- El nu poate lua decizii.

- Îi place orice și îi este greu să aleagă.

- Solicită opinia vânzătorului sau a persoanei care îl însoțește.

- Îi place ca altcineva să decidă pentru el.

 

Cum să tratați un client indecis?

- Oferiți-i sfaturi utile.

- Întrebați-l ce îi place pentru a putea face alegerea corectă.

- Arătați-i articole diferite și enumerați-i caracteristicile fiecăruia.

- Nu-l abandonați niciun moment.

- Comunicați mereu cu el.

- Încercați în mod subtil să-l convingeți să ia o decizie.

 

Client dificil

Clientul dificil este mereu însoțit de partenerul său sau de o rudă. Atunci când face cumpărături este mereu alături de cineva. El trebuie să demonstreze că știe exact ce vrea să cumpere. 

 

- Se laudă tot timpul cu cunoștințele despre produs sau serviciu.

- Nu-și lasă însoțitorii să comenteze în fața vânzătorului.

- Este foarte greu de convins.

- Acesta îl contrazice chiar și pe vânzător.

 

Cum să tratați un client dificil?

- Lăudați-i comentariile.

- Mulțumiți-i pentru informațiile pe care vi le oferă.

- Nu-l contraziceți, dați dovadă de tact de fiecare dată când zice ceva.

- Nu-l nedumeriți.

- Felicitați-l pentru alegerile sale.

 

Client exigent

Acest client este, de obicei, cel cu adevărat interesat de achiziționarea unui produs bun, deși adesea exagerează având în vedere prețul care îl plătește pentru produs.

 

- El este nerăbdător, îi place să vorbească tare.

- Îi place să aibă întotdeauna dreptate.

- Nu se mulțumește niciodată cu nimic.

- Pune multe întrebări despre produs.

- Este interesat de toate detaliile.

 

Cum să tratați un client exigent?

- Răspundeți la toate întrebările sale, oricât de absurde ar fi acestea.

- Tratați-l cu respect și seriozitate.

- Subliniați caracteristicile produsului. Dați-i informații concrete.

- Nu puneți prea multe întrebări despre gusturile sale.

- Ascultați-l cu răbdare.

- Arătați-i o gamă variată de produse.

 

Client neîncrezător

Clientul neîncrezător face parte dintre clienții care, în general, au făcut deja achiziții greșite, au fost înșelați și se tem să nu pățească din nou asta. Cum se comportă acest tip de client? Iată caracteristicile clientului neîncrezător:

 

- El este foarte atent și încet în mișcările sale. Examinează încet produsul.

- Nu uită niciodată experiențele negative și le poate menționa chiar și în timp ce se uită la un produs.

- Are multă răbdare, vă poate cere să îi arătați un număr mare de produse diferite.

- Observă chiar și cele mai mici detalii ale produsului.

- Este dispus să-și petreacă mult timp alegând ceea ce va purta.

 

Cum să tratați un client neîncrezător?

- Acest client are nevoie de siguranță.

- Vorbiți-i despre calitatea produsului, despre posibilitatea de a schimba produsul, de garanție.

- Furnizați-i informații cât mai clare și complete.

- Nu îi arătați că aveți dubii cu privire la un produs. Acest lucru nu este indicat în cazul lui.

- Oferiți-i produse similare, astfel încât să aibă de unde alege.

- Oferiți-i produse de cea mai bună calitate și cel mai bun preț.

 


Copyright © BIGG.ro. Toate drepturile rezervate
Legea copyright-ului şi tratatele internaţionale protejează acest site.

Nimic din acest site ori din site-urile afiliate nu poate fi reprodus sub nici o formă şi în nici un fel fără permisiunea în prealabil scrisă de la BIGG.ro în vigoare